Cara bisnis kaum millenials beda dengan generasi sebelumnya
Generasi lebih muda, yang terkenal dengan generasi melek teknologi, membawa kebiasaan mereka ke dalam budaya kantor
Dua dekade lalu, proses negosiasi Business-to-Business (B2B), kental dengan negosiasi, rapat-rapat maraton, dering telepon yang tidak putus-putus dari hari ke hari. Kini, generasi millenials yang tumbuh bersama internet dan ponsel pintar, mengubah transaksi B2B yang sebelumnya dikenal panjang dan merepotkan.
Berdasarkan studi Merit mengenai millenials B2B Report, ternyata karyawan berusia 20-35 tahun terlibat dalam pembelian produk maupun jasa untuk perusahaan tempat mereka bekerja. Sepertiga dari 73 persen karyawan yang mengambil keputusan tersebut, adalah pengambil keputusan penting dalam departemen mereka.
Polanya begini. Ketika perusahaan membutuhkan produk atau jasa, karyawan mencari kebutuhan mereka di internet baik laptop atau ponsel pintar. Sangat jarang sekali pembeli langsung menelepon vendor atau melakukan pertemuan dengan vendor di era digital seperti ini.
Fakta menarik lainnya, menurut survei digital yang dilakukan Google/Millward Brown, ternyata lebih dari 70 persen pencarian internet itu dimulai dari kata kunci umum. Penggunaan kata kunci yang lebih spesifik jauh lebih sedikit penggunaanya di dalam pencarian tersebut.
Akibatnya ketika pembeli menghubungi tim sales, mereka datang dengan informasi yang banyak mulai dari, reputasi perusahaan, spesifikasi produk, hingga review. Menariknya, informasi-informasi seperti itu sangat penting, bahkan setara dengan salesperson perusahaan itu sendiri.
Masih menurut penelitian Merit, karyawan yang lebih muda bahkan memiliki referensi sumber informasi yang kuat via media sosial. Ini cukup menggelikan bagi generasi yang lebih tua karena studi dari Forrester Research di 2017 mengindikasikan para generasi melek teknologi ini lebih memilih informasi yang banyak dalam bentuk visual daripada harus menggali informasi lewat panggilan telepon.
Generasi melek teknologi yang kini menjadi tulang punggung perusahaan, membawa kebiasaan konsumtif mereka akan media sosial ke dalam dunia B2B. Imbasnya ketika sales bertemu calon klien, sang klien sudah memiliki opini yang kuat serta harapan tinggi terhadap vendor tersebut.
Dalam artikel yang kami rangkum dari Harvard Business Review (14/3), penyedia produk atau jasa yang memberikan informasi lengkap dan meyakinkan kepada calon klien di internet, telah banyak menuai sukses. Review dari klien sebelumya pun memberi gambaran, bagaimanan vendor mampu membantu calon klien dan memberikan nilai tambah dalam bisnis klien. Jadi vendor sebaiknya mengurasi konten-konten digital mereka, kalau bisa secara konsisten.
Sayangnya, banyak penyedia jasa dan produk berbasis B2B lemah dalam aktivitas digital ini. Pertanyaan besarnya adalah, apakah jejak digital perusahaan Anda sudah mengkomunikasikan nilai-nilai yang siap Anda berikan kepada calon klien dengan tepat?
